阶段汇报，瞎聊

可能会是最安静的一次618开始了，祝大家小麦中麦吧，不管正在经历什么，再坚持坚持，总会熬过去，祝好～

沉静快近一年，冒个泡跟大家阶段性汇报下工作：

流量生态：

搜索用户主路径仍是“搜买走”；搜索流量分发仍是爆款逻辑，基于用户细颗粒度的搜索流量精细化分发能力，在配合国家政策监控标准条件下，年初刚刚上线，还未呈现出较明显效果；还有部分商家感受到“搜索流动性加快，爆款没以前轻易能保住位置”，则是因为一年来搜索从数据到模型努力实现“实时性“。

APP首页“为你推荐“位置上移应该是大家近期看到的明显变化，其背后是京东零售对流量生态整体变革的思考和决心。目前搜索占比app整体仍较大，流量无法自生，用户全年频次、ARUP与竞争平台有差距，京东中心场APP需进行从流量运营到用户运营的思路及体系性变革，提升用户频次是接下来平台核心突破点。

平台获客成本从19年开始居高不下， 这篇文章总结的清楚，平台成本高势必商家成本也随之提高，即使没疫情持续三年，这个局面也势必发生，看哪个平台能先打破局面。

微观商家最关心ROI

ROI=GMV（UV（付费UV+免费UV）*转化*客单）/ 成本费用

示意性的公式，UV在列表式的公域=商详点击UV，点击率=点击UV/曝光UV，21年底至今努力让商家在搜索流量运营上，通过“数据”、“诊断（SEO看板）”、“营销联动“和“点击转化运营抓手主图和卖点”感受到搜索流量以初步具备商家“可运营“雏形。

1、商家角度，优化曝光UV即是优化排名，商智中“流量 -> 搜索分析- > 排名定位和排名诊断-> 商品诊断 -> 流量获取力”指导商家排名可投入的因子方向；

4月19日新版上线公告和介绍如：

2、商家角度，优化点击率，商智中“流量 —> 搜索分析 —>搜索概览“中开放了“搜索曝光数据”给商家，依据曝光到点击漏斗数据，希望商家能投入运营这个转化漏斗，排名诊断中对“流量承接力”的指导性几乎没有是因为平台对影响点击和转化的商家侧可运营要素，数据化理解还不足，所以先开放两个可以直接优化搜索点击率的抓手，在“商品管理”中的：1）主图管理，进行主图ab或动态主图功能使用；2）“商品管理 -> 商品管理工具箱“可应用于搜索结果页的”短标题和卖点提报“工具；

3、平台角度，人口红利见顶、人均每日手机使用时长见顶，电商平台群雄逐鹿，意味着电商平台和商家们开始面试消费者钱包份额和手机使用时长的争夺。各大厂Q2财报都开始重点表达用户频次等表达用户质量的数据，可见一般。获客成本高企，做深消费者价值，从拉新到ARUP值、频次的运营方向，推动现有人群的跨品类购买，是平台必然选择的增长方式。，首页“为你推荐“位置上移也仅是其中之一的动作，这个方向在京东的变革变化还请商家朋友持续关注；

4、平台角度，在流量生态未明显带来变化前，帮助商家付费营销成本的效率提升，是当前平台赋能商家的重要选择，20年大促分享过“营销杠杆”，21年默默推动“营销联动”，到了22年上半年真正被公司级重视，投入很多资源协同调试效果，这几个月肯定也有部分商家在营销推广上增投后，能感觉到搜索流量的联动增长。“商智 ->头部tab”营销“ -> 左侧菜单“联动分析”“将付费营销点击或订单的数据和搜索曝光数据展示在一起，方便商家观察和分析付费流量和免费流量的联动关系。另外六月底我们会在“商智 -> 流量 -> 搜索分析- > 排名诊断-> 单独展示出“流量获取力(付费营销因素分析)”的诊断服务，以便帮助商家进行营销效果和免费流量联动关系的分析，提升分析效率。

京东搜索正在努力的方向

本质仍是为消费者创造价值，满足精准和快需求的同时，建立理解用户多样性的不确定的需求，并通过丰富的泛导购产品和服务，满足越来越多元化需求的用户从搜索框表达需求到交易全链路更优的体验；同时把这些正在创造和满足的新增需求，通过高效方式链接给商家，所以上个阶段努力搭建的商家可运营体系，在未来仍然会继续发展使其真正发挥出“高效”价值。

爆款逻辑的搜索对京东标品品类仍是高效的，但要在更多品类链接好用户和商家还差的远呢。画个示意图表达下零售品类增长考验搜索需要面对的用户问题：部分品类市场，用户需求多样性最近几年越发明显；同时一直没被做好的服饰鞋帽相关品类，市场需求变化快，供应链库存考验大需要快速反应。

后半年会有些变化，一个逻辑阐述和几个可以关注的要点：

1、对比自营，POP的优势从理论上在于“长尾”，而非标品、大爆品，即需求多样且变化快的用户需求满足，更依赖开放生态的商家能力；之前多年，商家总是觉得自营有加权，是可以理解，我想原因是可以用辩证法说明的：内部核心经营逻辑、模式和系统逻辑都是偏自营的，连多年的业绩增长核心也仍然是标品品类；如此多年京东培养的用户心智、需求和决策依据就是“好”和“快”，核心还是消费者来京东的需求本身因为多年培养，就是偏标品的，所以搜索算法水平虽然与淘宝差距并不是很大，但搜索逻辑却偏标的现状，做不到长尾品、非标品。

再追原因有二：1）核心用户需求是偏标的，平台需要花资源和力气去培养用户新的习惯和心智，搜索也可以用户“逛”起来，除了“搜买”再有一条“搜逛买“的用户主路径，因为某些零售品类用户也不知道自己具体要什么，需求层面不是sku的，有了这样的用户动线，才能让用户行为帮助到算法识别出更多长尾需求和长尾优质商品；2）其次，已经被各行业市场激发出多元化需求的消费者，进入到京东的场，在搜索框里仍是习惯用“短词”去表达，搜索主用户路径无法有效率的满足这些多元化的，与当前爆品有价值差异的商品需求，则有些用户流失了，有些用户努力的用“组合词”搜索，而组合词往往就是产品词外的属性词、风格词、场景词等表达，这些词平台让商家写在标题中，或填写商品属性，然后商家为了seo标题有乱写不监管，属性因易用性不高，填写无流量，写错无惩罚，自然底层商铺属性信息可用度达不到算法要求，然后结果自然是努力去尝试搜索组合词的那部分用户，因为底层数据脏，没有得到很好的匹配的搜索结果，就没有用户行为，没有用户行为算法就更难解决组合词、长尾词的用户体验问题，然后先有鸡还是先有蛋的恶性循环飞轮就此发生。。。。。。

2、理解以上阐述的逻辑，解决方案几个要点可以关注：

公司有决心要去解决多样性的长尾需求问题，17年平台生态成立，21年零售又用“开放生态赛道”的虚拟组织形式去解决，至今22年618商家大会，辛总带着众vp领导们登台努力想给商家朋友们以信心，都代表着公司的投入和决心；当然我觉得最重要的是增长所需的强烈程度，白话就是后续增长到底有多需要依赖广大商家的活力。大家可以看财报等公司研究报告，以及合作时感觉内部的实际变化性；

底层数据质量，年初应该不少商家经历了，为了清洗底层商品，平台组织商家重新上传商品，这只是前戏，在线商品30亿，这个清理过程，还有增量商品动态按新的规则发布，都需要商家持续的配合；搜索除了词的匹配需要用到属性信息，Q1已上线的颗粒度精细的用户分层模型，更加需要商品属性信息的准确率和覆盖率，才能帮助商家把商品分发到准确的人群的搜索列表中；其中因目前经济环境影响，布局如高端市场、年轻市场仍在保持增速，尤其高端市场京东具备人群优势，给予高端人群以符合人群品质要求的商品和服务，是精准匹配首先可落地的方向；

不能等用户自发用“组合词”去表达，这违背用户习惯，在搜索框中用户追求的就是简单表达，所以搜索会建立“大导购“服务，通过下拉、平铺、中部标签等传统导购形态以及结果页多样性排序，建立具备“多样性”、“趋势性”、以及“基于用户决策因子多轮对话“特性的导购服务，画个示意图表达一下最极端的“连衣裙”为何需要大导购服务，而之前主要经营标品、爆品为主时，搜索并没有特别投入导购服务的发展。

满足多样性的用户需求，仅建设泛导购和精准匹配方向不足以满足越发多元化的需求，因为多元的人群，多元的需求在了解商品、决策下单过程所需服务不同，标品、爆品依赖“自营”icon，“旗舰店”等几个标识，简单色sku陈列列表就足以做出决策，但未来更多的商品被用户看到，“丰富性”的感知是建立用户多长尾商品信任的核心要素，从只用几个icon进行交易决策，到琳琅满目、包罗万象的商品在“卖点”、“用户评价“、”种草潜力“等方面给予消费者多元化价值的体现变得很重要，当然还有搜索后链路多样性的感知，包括618前在部分品类会上线的“按spu销量计算权限的排序和展示”是为了部分品类部分用户在搜索结果页需要先选择款式，进到商祥再决策具体sku的浏览到决策的购物体验，还有发现部分类目，如“吊灯”，用户在搜索结果页选择某款吊灯之后，倾向再进入店铺消费风格、设计相似的吊灯，在此类需求中，为消费者提供店铺丰富性价值的商品，很快将得到更好的排名；

还有一点就要突破京东直男个性了，不美不性感的京东货架式列表页，会失去对购物过程体验更需美感等感性消费的用户兴趣，比如女性和年轻人消费更频的时尚潮流类品类来说，京东的列表页、图片精美度差距较大，更别说近几年培养的视频素材进行的价值传播能力了，平台在组织商家在主图和短视频上有所投入，搜索推荐在用户需要精美图片和短视频的需求上对优质内部进行分发，共建京东购前服务中“美感”需求的用户体验；

事情就啰嗦到这里吧，对于未来思考欢迎大家留言交流。马上到的六一我回来三年整，带来一些变化，努力思考前行，有时候累心，有时候开心，有时候伤心，如今获得一些平静。再次离开搜索负责人岗位之前，依然守着初心，希望“无我”些，无所畏无所谓。

居家三周了，抽空听了几个人类历史、哲学和科学思想课，越发认识和真心承认自己“无知”，反而放松和谦逊下来，我的体会，我们很多焦虑、冲突、爱恨都来自于“恐惧”，无知是恐惧的燃料，知道自己无知也是一种知；言归正传，因知识浅薄，推荐语也写不诱人，就直接推荐好东西：混沌大学app，《东岳学习坊》非常牛逼，张首晟教授的《第一性原理与创业》，赫拉利的《人类的崛起和未来》，

满纸荒唐言，总之希望大家都好好的。张三说：《这个杀手不太冷》有段经典台词，玛蒂达问里昂的：“Is life always this hard,oris it just when you are a kid? 里昂回答：Always like this. 人生本身就会充满着很多的痛苦，人生一定会充满着很多的挫折，真正伟大的人格，并不是站在高处，站在鲜花和掌声中，真正伟大的人格，就是在这种磨砺中，依然可以振作，依然拥有勇气，依然拥有盼望，依然不会随便的被命运所碾压。