说实在的 | 做律所运营的人，应该掌握哪些技能？

Editor’sNote

编者按／LAW FIRM OPERATION

“律所运营”的定义不明，导致了相关岗位职能上的不清晰，直接后果就是律所根本不知道该找什么样的人，相关岗位上的人也不知道应该怎么提升。

没有一家大学有“律所运营”的课程，也不像其他行业的运营人员一样有成熟的运营知识体系和提升路径可参照，法律运营人才大多数都出自自我摸索的野蛮生长。

今天我们就来聊聊律所运营人员的基本职责要求和能力画像，一方面希望提供筛选项，帮助律所锁定更适合自己的运营人才；另一方面，也希望让律所运营岗位上的伙伴们对于如何不断拓展自身能力版图心里有数。

运营

OPERATION

市场

MARKETING

推广

PROMOTION

对于律所运营岗位，概念不明确就导致了需求不清晰；既然需求侧没有要求提出来，供给侧就开始胡乱发育——所以很多时候我们都能看到各家律所运营岗位上人员面貌真是争奇斗艳。

这不是批判什么，正因为很多律所根本就不知道应该招什么样的人来做什么样的事情，所以我们在上一篇文章里解决了做什么事的问题之后，就要立刻来尝试解答应该招什么样的人来做。

首先我们还是回到律所运营可能涉及的几个类型的工作，并且以岗位分析法为依据来判断人才画像。

01.

知识管理

Knowledge Management

400字

PART 1

1分钟

律所是强知识性的专业服务机构，但未必所有律所都能做好知识管理，而甚至于很多自以为是知识管理的举措，坦白说，本质都是集中堆放或填埋杂物。

知识管理有核心三点：获取与创造、更新与存储、共享和使用，缺一不成；而对于律所知识管理岗位上的人员而言，对应三点皆有相应的能力要求：

工作内容

对应的能力要求

知识获取

与创造

1. 对行业基本理解能够支持其识别对于组织来说什么是“知识”，尤其是隐性知识提取（思路与经验）

2. 熟悉作业流程，了解“知识”产生的环节

3. 能够设计合理的激励机制，能够鼓励创造，并且有能力制定和实施知识管理战略

知识更新

与存储

1. 熟悉知识管理平台和文档管理软件

2. 体系化思维能力和逻辑思维能力能够支持其设计出知识地图

3. 流程管理能力，让知识库保持自动流转和动态更新

知识共享

和使用

1. 高频的信息交换需要其具有良好的沟通和协调能力

2. 能够制定便于知识共享和使用的指南，并且可以设计知识共享和传播的动作，如举办培训会等

02.

业务运营

Practice Operations

1060字

PART 2

3分钟

业务运营是一个目前比较少见的岗位细分，其显著特征在于工作核心皆围绕法律业务开展和服务交付的前、中、后各环节，提升律师办案效率并保障服务交付品质，并针对各类型业务的需求、卖点进行梳理——实际上就是围绕法律服务产品化的设计和落地来确认职责分工和内容。

围绕着法律服务产品化，意味着这一岗位需要与业务有深度粘合，但同时又要具备产品化的运作能力，能够整合产品用户、产品形态、产品内容和形式、产品定价、产品营销推广、产品交付，让法律服务开展的过程转变为产品制造的过程，解决标准、定价和评估三大问题。

每一次法律服务的开展，都有三方参与，即：法律服务需求方、法律服务提供方、法律服务生产者，这三方对于法律服务产品化的需求侧重点是不同的。

那我们就来基于三方需求探索岗位能力画像：

一、法律服务需求方——客户

需求

能力要求

1. 保障质量和稳定性，服务可预期

通过标准化流程的法律服务满足客户需求，且服务质量稳定，可预测服务结果，甚至超越预期

2. 降低单位服务成本，提升成本效益

标准化之后的批量处理能够降低单位服务成本；业务流程自动化则有助于提高效率

1. 具有深入调查和反馈收集能力，能够通过客户满意度调查、回访等方式收集客户反馈

2. 需求整合能力，了解不同类型客户（如企业客户、个人客户）在不同法律事务场景（如合同纠纷、知识产权保护、婚姻家庭法律事务等）下的具体需求，且有需求转化为法律服务的整合能力

3. 服务标准制定和监督能力，能够确保法律服务产品在实际交付过程中符合既定的质量标准

二、法律服务生产者——律师

需求

能力要求

1. 流程自动化和知识标准化，促进产能提升

以往处理类似案件的经验、法律研究成果等整理成标准化的知识模块，知识可复用

2. 可实现有效的质量控制和风险管理

建立起严格的质量控制标准，对服务过程中的风险进行系统的评估和管理

1. 跨领域知识整合能力，整合不同法律领域的知识，形成综合性的法律服务产品

2. 工作流程优化能力，梳理法律服务产品的工作流程，明确各个环节的工作内容、责任主体、时间要求等

3. 提供有助于律师开展工作的工具和模板，如合同模板、法律意见书模板等

三、法律服务提供方——律所

需求

能力要求

1. 清晰展示服务内容和价值，增加市场竞争力

向客户清晰地展示服务内容和价值，并通过显著的产品差异化来竞争

2. 人才培养模式化，业务技能有效提升

分工明确，有模式化的学习路径，新律师可以通过参与标准化的法律服务产品流程，快速掌握基本的业务技能

1. 具有产品营销支持能力，能够为律师提供法律服务产品的营销材料和推广策略，帮助拓展业务

2. 具有市场分析能力，分析法律服务市场的趋势、竞争态势等，为律所产品布局提供依据

03.

项目管理

Project Management

501字

PART 3

2分钟

就法律服务行业的特性来看，项目管理应当对标的是案件进度管理，目前靠工具和案件承办人的内部分工和流程把控即可实现。

我们在这里提到的项目管理，主要是集中在律所经营事务层面的非业务类专项事务管理，更像是传统企业中的项目经理的角色，这类工作需要岗位上的人能够从总到分地将律所运营事务拆解落实到各组织体（例如业务部门、行业委员会和工作组），并且定义各运营项目的目标、人员、范围、时间表、预算和资源分配，划分优先级，关联责任人，建立标准化体系，制定考评机制，并督促实现。

我们不妨参照其他类型企业对项目管理岗位的需求来描摹该岗位上的人才画像：

工作内容

对应的能力要求

项目团队

组建

沟通协调能力

1. 具备跨职能的团队管理能力，且能够整合资源项目推进中的问题

2. 具备系统性的分析和问题解决能力

3. 在团队中有效合作的能力

项目进度

和风险管理

风险控制能力

1. 能够负责制定项目的整体计划和时间表，确保项目按时完成

2. 能够持续监督评估，识别项目的潜在风险，制定相应的应对措施，确保项目能够顺利推进

项目资源

及成本管理

成本规划能力

制定项目的预算和成本计划，对项目的成本进行监控和管理，确保项目成本控制在预期范围内

项目质量

控制

和标准化

流程优化能力

能够通过标准化流程设计和优化，降低成本、提高项目推进的效率和质量

04.

战略规划

Strategic Planning

515字

PART 4

3分钟

从发展需求来看，律所作为一个商业组织，需要明确自身的发展方向，以在激烈的市场竞争中生存和发展，而置身于法律行业之中则更是要对政策法规变化、经济环境变化、技术进步等因素的影响，不断做出预先战略规划和快速反应。

对于战略规划类岗位上的人而言，需要具备如下能力：

工作内容

对应的能力要求

市场环境

分析

1. 需要能够深入研究法律市场，包括了解不同法律业务领域（如刑事、民事、商事、知识产权等）的市场需求、竞争态势

2. 洞察行业趋势并能作出较为准确的预测，关注立法动态、司法实践变化以及新技术对法律业务的影响

内部资源

评估

1. 能够对律所自身的资源（人、物、财）进行客观、综合评估

2. 数据分析能力，如收集律师事务所内部的业务数据（如案件数量、收费金额、客户满意度等）和外部的市场数据，并通过数据分析为战略决策提供依据。比如，根据案件胜诉率和客户满意度的数据来决定是否需要加强某些业务领域的律师团队建设，或者根据市场份额数据来确定重点营销的业务方向

战略规划

制定

1. 有目标设定和战略方案制定能力，如规划律师事务所的业务拓展路径

2. 熟悉律所业务和关键流程，并能够把握业务关联性

战略方案

实施及

效果追踪

1. 能够制定战略执行和实施计划，实际落地战略

2. 具备项目管理能力（如前述），保障战略规划的有效实施

3. 具有效果追踪和调整应对策略的能力，不断追踪、监测实施效果，动态追踪

05.

数字化建设

Technology

752字

PART 5

4分钟

律所的法律科技应用和数字化实践已经不再仅是行业共识，更成为“智慧法治”的重要一环，国家鼓励、政策利好。

然而，受制于业务特性的复杂性和工作方式的传统性，以及律所对于数据安全、隐私保护、业务合规等方面的高要求，实际在数字化建设这件事情上，律所起步较晚、实践较少，正因此，对于牵头来做律所数字化建设的人的能力边界就十分重要——这个人的能力水平，关系着数字化建设能做到什么程度、是否能够实现律所数字化转型、是否能让律所借助数字化转型实现管理优化和服务提质。

实现数字化转型是战略性的工作，该岗位上的人需要有战略性的眼光，同时对律所业务作业形式、运营管理模式、客户维拓方式都要有十分清晰的认知。

工作内容

对应的能力要求

数字化

战略规划

与执行

1. 了解法律行业的数字化发展趋势，能够制定数字化转型战略

2. 能够将战略目标转化为具体的实施计划，确定数字化转型的场景和阶段，追踪执行效果

3. 推动律所内部的数字化文化建设，促进律师和工作人员对数字化转型理解和接受

数字化

工具开发

或引入

1. 熟悉和了解市面上的法律科技产品，能够根据律所需求和预算选择适宜的数字化工具；

2. 有基本的技术敏感度，并且了解律所各岗位的作业方式、工作习惯和提升方向，能够确认业务、运营等场景的需求是否能够通过技术手段解决，并且能够提出产品规划和设计方面的建议；

3. 能够组建内部团队或管理外部供应商实际执行数字化工具开发，有强项目管理能力和产品评估能力；

4. 能够配合数字化工具设计工作流、制定工作规范，加速工具应用，反哺工具迭代；

5. 能够为律所的律师和工作人员提供数字化工具使用的培训和支持，提高数字化应用能力

数据管理

和应用

1. 能够建立和完善律所的数据管理制度，综合考虑各类数据的收集方式、存储位置、使用权限和合规等

2. 能够挖掘和分析律所日常产生的大量数据，为律所的业务决策提供数据支持

06.

培训和发展

Training and Development

637字

PART 6

4分钟

培训和发展实际上是人才梯队培养的外化表现，实质上是对人力资本的管理：

一方面，作为专业服务业的律所，知识更新和技能提升是组织内永恒存在的自我要求，其关系着律所整体专业能力和服务水平；

另一方面，培训也是律所文化传承的核心手段，以培训为契机的律所文化宣贯总是最为直接、有效；

此外，培训也能够在律所人员内部快速建立友谊，实际上是在铺垫一次又一次的内部协同和合作。

在这一岗位上的人，需要具备以下能力：

工作内容

对应的能力要求

培训需求

分析

1. 能够通过各种途径调研和掌握律所内部的学习需求，尤其是了解不同业务领域的热点趋势、行业内出现的新业务模式、政策法规的变化

2. 能够根据需求设计主题，并能够锁定或描摹理想的授课人

培训内容

设计

1. 能够设计有吸引力的培训课题，并且以有效的内部宣传方式激发参与积极性

2. 根据培训内容设计授课主题和形式，设计基本的授课内容大纲

3. 能够配合培训内容选择合适的培训资料

4. 能够根据律师的不同职级制定课程的迭代方向

5. 能够设计培训课程的开展形式和巩固形式，激发参与积极性，并且能够巩固知识、加深印象，例如设计小组讨论、情景模拟和小组竞赛等

培训实施

1. 能够合理安排时间、协调资源、调动人员

2. 能够将培训用一种便于留存和复制的方式进行有效知识管理（可以是录制或整理为文字学习资料等）

培训评估

1. 能够通过问卷调查、考试、实际案例分析等方式，对培训的效果进行全面评估，评估内容包括学员对培训内容的掌握程度、培训对工作的实际帮助以及对培训师和培训组织的满意度等

2. 能够快速针对学员的反馈升级和迭代培训内容

07.

市场和品牌

Branding and Marketing

882字

PART 7

5分钟

品牌和市场息息相关，且相辅相成，而相关岗位绝对是在律所运营工作中最复杂、难以准确描摹能力画像的板块。

作为律所对外形象和一切动作的出口，该岗位几乎是所有运营工作类型的集大成者，并且需要能够调集、联动业务侧和非业务侧的一切资源，同时对法律行业及基本知识和市场营销相关的专业知识有深入的了解。

在品牌相关岗位，同时还需要有文学素养和审美能力，要求堪称刁钻。

工作内容

对应的能力要求

市场调研

与市场

情报收集

1. 能够做深入的市场分析和市场洞察

2. 能够判断什么是行业内真实存在的市场需求

3. 竞争对手市场策略和品牌策略分析

市场推广

和拓展

1. 能够基于市场分析和调研制定市场推广和拓展策略

2. 能够创作用于市场推广和拓展的内容，因此需要掌握内容创作的能力，包括但不限于文案能力、平面设计、视频剪辑和脚本制作能力等

3. 能够联动社交媒体、网站、电子邮件、行业展会、研讨会、公益活动等线上线下活动、渠道进行市场拓展，提升率锁品牌知名度和美誉度

4. 能够统筹制作有吸引力的律所介绍材料、成功案例展示，甚至与业务运营联动，为客户提供定制化的服务方案，清晰阐述律所的服务优势和价值

客户关系

管理

1. 能够与重要客户保持定期沟通，了解客户需求，提供个性化的服务方案

2. 能够组织客户活动，增强客户粘性和忠诚度，例如，举办客户答谢会、法律培训讲座等活动，为客户提供增值服务

3. 能够设计并实施客户关怀计划，如定期向客户发送法律资讯邮件、节日祝福短信，为长期合作客户提供专属优惠或增值服务等

4. 建立客户反馈机制，通过定期满意度调查、客户投诉处理、客户回访等方式收集客户对法律服务的评价和意见

合作渠道

管理

有资源并能够促成与其他机构、组织体达成合作，例如与其他律所进行业务合作或合并，与其他专业服务机构协同合作为客户提供一站式服务，建立战略合作伙伴关系共同开拓市场等

品牌建设

1. 能够制定品牌战略规划，如明确品牌愿景、长期目标、品牌传播策略和品牌资产积累计划等

2. 能够塑造整体品牌形象，有优秀的审美能力，协同供应商设计统一的品牌形象识别系统，确保品牌形象在所有对外沟通和接触点的一致性

08.

财务管理

Financial Management

608字

PART 8

3分钟

为什么会把财务管理归总在运营工作之下，实际上是因为其在律所运营中扮演了关键的资源配置的作用，同时也产生着激励作用：

资金投入在哪里、资源在哪里，意味着注意力在哪里，因此就直接影响律所的业务开展和整体运营效率。

同时，财务管理将为律所运营决策作出提供大量数据支持，律所盈利能力、偿债能力、运营效率都在其中得到反映，并据此来评估和应对风险，避免陷入财务困境。

此外，财务管理与业务开展的紧密程度也超乎想象，客户接洽前期的报价、客户服务过程中的差旅支出都需要基于财务管理视角来考评，保证业务流程顺利进行的同时，能够保障成本有效控制。

那么对于律所财务管理工作，一般有如下能力要求：

工作内容

对应的能力要求

会计核算

和财务分析

能够完成收入确认、成本核算等基本工作，能够熟练运用各类会计软件进行账务处理，编制和控制预算

基于行业

和业务的

特别工作

1. 了解律所常见的收费模式，甚至能够根据不同的法律服务项目和客户需求，协助律师确定合理的收费策略

2. 能够精准核算案件成本，除了直接成本的管理外，还能够合理分配间接成本，如根据案件占用的办公资源、律师使用行政服务的情况等进行分摊

3. 能够准确理解各类政策，争取合法的优惠和扶持，并按规定办理相关手续

数据分析

和风险管理

1. 能够识别律所面临的各种财务风险，并通过合理安排资金（预留一定的应急资金、优化付款周期等）来降低风险

2. 能够应对市场风险，与管理人员共同制定业务多元化策略，开拓新的业务领域，或者调整收费策略以适应市场变化

09.

写在最后

534字

PART 3

2分钟

即使写到这个程度，实际上也还有大而化之、泛泛而言而言的部分，律所运营的每个条线，实际都对岗位人员有一幅“棱角分明”的画像和面貌。

我们需要认清在每个律所运营的岗位上均有其专业性的要求，而在不同的“年景”和时期，也一定会对岗位职责进行扩充。

人很重要，因为一切无形的概念，都需要具体的人来变为现实。我们先提出这个基本的框架，希望在相应岗位上的人能够各自拓展能力边界、也丰富画像细节。

期待交流。

「WORK SMARTER」

关于律所的一切

都想讨论一下

律所运营

OPERATION

律所管理

MANAGEMENT

律所市场

MARKETING

律所品牌

BRANDING

律所推广

PROMOTION

法律产品

PRODUCTION

文字 | 忠琰 封面图 | pixabay

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