4大公式带你了解电商运营核心指标

电商发展到今天，从以前粗放式的运营已经发展到精细化运营了，所以需要通过数据化决策，不是拍脑袋来的，然后经过精细化运营，把每个点做到很完善，再通过流程化管理和标准化操作，可以规模化去做。

既然说到数据化决策，想知道我们店铺出现了什么问题，就要通过数据来分析。

01

销售额

销售额=流量×转化率×客单价，每一个数据的变化就会影响到我们的结果，流量×转化率就是成交量，也就是订单数，1000个人进来，如果有5%的转化率，那就是50单，50单就是成交量，也叫订单量，订单量×客单价，就是销售额。

所以如果提高流量或者转化率或者客单价，都会让成交量或者销售额发生变化，改变公式中的核心数据就能改变最终结果。

02

流量

流量是由展现量×点击率决定的，所以提高展现量和点击率也可以提高我们的流量。

以淘宝为例：

免费流量：淘宝搜索、天猫搜索、淘宝首页、天猫首页、手淘首页、频道、其他店铺、淘内其他、……

付费流量：直通车、淘宝客、聚划算、钻石展位（智钻）、……

当然付费流量有站内和站外，站外你可以买其它平台的流量。我们更多愿意买站内流量的原因是因为到达淘宝主站的人已经解决了一个很重要的问题，就是消费需求的问题。

其他流量：购物车、我的淘宝、直接访问、淘外网站、……

展现量是由搜索量×曝光率决定的，所以我要提高展现量的话，我要尽可能提高搜索量，我要知道大家都喜欢搜索什么词，比如土豆，客户更喜欢用土豆来搜还是马铃薯或者洋芋，要去用什么词才会有更多搜索量，曝光率就是你们一般会用哪种方式去搜，我们提高这些就可以提高展现量。

03

转化率

转化率公式，就是购买数/总访客数，就是店铺里面有100个人购买，访客数是10000，那我的转化率是1%。

转化里面分几层：

静默转化率：没和线上客服进行任何与产品相关问题的交流，通过页面信息就成功下单的访客数与总访客数的比率

咨询转化率：通过咨询客服完成下单的转化率

支付转化率：下单并完成支付的转化率

静默转化是页面帮忙解决问题，咨询转化是客服帮忙解决问题，这两个转化达成了以后，就变成了订单。变成了订单还会存在没有付钱的订单，还需要进行支付转化，可能100个人只会有95个人付款，这样就等于有5个人会流失。

假设在每一关上都尽可能提高转化，整体转化率就会变高，整体的销售额就会变高。

在这里需要注意的是不同渠道的流量，它的精准度会不同，所以转化率也会不同。举个例子，从搜索来的流量，要买一个麦克风的，这个流量就很精准。但是客户通过看一个达人的帖子，然后想到了麦克风，但是你不是一个老师，你也不是一个歌手，可能就不会转化。

包括你在地铁门口是没有挑人的，你在地铁门口发传单，那什么人都是。

如果我是卖文具的，我到学校门口去发传单，那这个流量口的精准度就会高，转化率就会不一样。

04

客单价

客单价公式，是销售额/购买人数，比如10000元的销售额，购买人数是200，那他们平均一人就买了50元的东西，客单价就是50。

另外一个计算方式就是商品的平均单价×每客购买件数，比如说我的商品单价是50块钱，每个客户购买的平均件数是1.2件，那么50×1.2就是60块钱，我的客单价就是60块。

所以在这个里面，购买人数不变的情况下，如果销售额变高了，那么客单价就变高了。

所以影响客单价的因素跟产品、促销、服务有关，比如店铺的产品没有办法让客户买多件，比如卖冰箱。但是如果卖豆浆机的店铺里面，可以设置促销，客户买豆浆机，再买煮蛋器，可以享受满减或者是满赠送，客户可能就会购买了。

数据指标解读

1.电商运营指标：

（1）流量类指标

独立访客数（UV）：指访问电商网站的不重复用户数

页面访问数（PV）：即页面浏览量，用户每一次对电商网站或者移动电商应用中的每个网页访问均被记录一次，访问量累计

人均页面访问数：即页面访问数（PV）／独立访客数，该指标反映网站访问粘性

（2）订单产生效率指标

总订单数量：即访客完成网上下单的订单数之和

访问到下单的转化率：即电商网站下单的次数与访问该网站的次数之比

（3）总体销售业绩指标

网站成交额（GMV）：电商成交金额，即只要网民下单，生成订单号，便可以计算在GMV里面

销售金额：销售金额是货品出售的金额总额

客单价：即订单金额与订单数量的比值

（4）整体指标

销售毛利：销售收入与成本的差值。销售毛利中只扣除了商品原始成本，不扣除没有计入成本的期间费用（管理费用、财务费用、营业费用）

毛利率：是衡量电商企业盈利能力的指标，是销售毛利与销售收入的比值。

2.网站流量指标：

（1）流量规模类指标

常用的流量规模类指标包括独立访客数和页面访问数

（2）流量成本累指标

单位访客获取成本：该指标指在流量推广中，广告活动产生的投放费用与广告活动带来的独立访客数的比值。若单位访客成本上升，但访客转化率和单位访客收入不变或下降，则很可能流量推广出现问题，尤其要关注渠道推广的作弊问题。

（3）流量质量类指标

跳出率：为浏览单页即退出的次数/该页访问次数，跳出率只能衡量该页作为着陆页面的访问

页面访问时长：页访问时长是指单个页面被访问的时间。并不是页面访问时长越长越好，要视情况而定

人均页面浏览量：人均页面浏览量是指在统计周期内，平均每个访客所浏览的页面量

（4）会员类指标

注册会员数：指一定统计周期内的注册会员数量

活跃会员数：活跃会员数，指在一定时期内有消费或登录行为的会员总数

活跃会员率：即活跃会员占注册会员总数的比重

会员复购率：指在统计周期内产生二次及二次以上购买的会员占购买会员的总数

会员平均购买次数：指在统计周期内每个会员平均购买的次数，即订单总数/购买用户总数

会员回购率：指上一期末活跃会员在下一期时间内有购买行为的会员比率

会员留存率：留存率一般看新会员留存率，当然也可以看活跃会员留存。留存率反应的是电商留住会员的能力

3.客户价值类

（1）客户指标

常见客户指标包括一定统计周期内的累计购买客户数和客单价。

客单价是指每一个客户平均购买商品的金额，也即是平均交易金额，即成交金额与成交用户数的比值。

（2）新客户指标

常见新客户指标包括一定统计周期内的新客户数量、新客户获取成本和新客户客单价。其中，新客户客单价是指第一次在店铺中产生消费行为的客户所产生交易额与新客户数量的比值。影响新客户客单价的因素除了与推广渠道的质量有关系，还与电商店铺活动以及关联销售有关。

（3）老客户指标

常见老客户指标包括消费频率、最近一次购买时间、消费金额和重复购买率

消费频率是指客户在一定期间内所购买的次数

最近一次购买时间表示客户最近一次购买的时间离现在有多远

客户消费金额指客户在最近一段时间内购买的金额

4.商品指标

（1）产品总数指标

包括SKU、SPU和在线SPU。

SKU是物理上不可分割的最小存货单位。

SPU是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。

（2）产品优势性指标

主要是独家产品的收入占比，即独家销售的产品收入占总销售收入的比例

（3）品牌存量指标

包括品牌数和在线品牌数指标。品牌数指商品的品牌总数量。在线品牌数则指在线商品的品牌总数量。

（4）上架

包括上架商品SKU数、上架商品SPU数、上架在线SPU数、上架商品数和上架在线商品数

（5）首发

包括首次上架商品数和首次上架在线商品数

5.风控类指标

（1）买家评价指标

包括买家评价数，买家评价卖家数、买家评价上传图片数、买家评价率、买家好评率以及卖家差评率。

买家评价率是指某段时间参与评价的卖家与该时间段买家数量的比值

买家好评率指某段时间内好评的买家数量与该时间段买家数量的比值

买家差评率指某段时间内差评的买家数量与该时间段买家数量的比值