2024 B2B企业SEO规划

2023 年已经到年底了，越来越多的人在讨论如何做规划。赵岩老师也向我提了一个问题，很多企业也想不清楚要怎么做 SEO，投入多大的资源，又能收获多大的预期效果。本文简单分享一下笔者的看法。

Q：不同业务阶段，如何规划对应 SEO 资源投入？

无论是老板还是市场老大，大多数时候都并非数字营销出身，即便是数字营销出身，对于 SEO 这样偏细节和执行的了解程度往往也比较少。因此，我们大部分时候只能是有一个「SEO 是要做的」、「SEO 需要一些时间」这样非常浅层的共识。

因此，关于投产比的预估和规划就变得更加重要了，否则很难说服老板拿出对应的资源投入。而不同的业务又对 SEO 的影响非常大。那么该如何评估 SEO 对业务的价值呢？我们可以尝试问自己两个问题。

/判断空间/

潜在客户绝对值多吗？产品/服务复杂性高吗？

SEO 是一个需要专业技术人力投入的推广手段，并且众所周知需要 6-12 个月才能看到效果。所以起步的成本比较高。许多平台的广告可以 5000 元起投，验证第一期的价值。但是 SEO 无论是内部员工的成本还是外包的成本（实际上外包成本计算方法也是按员工的时间成本），折合到 6 个月甚至更久的时间去看，对企业来说，最低投入成本已经在 5 万以上了。

这是衡量 SEO 投产比的一个关键逻辑。既然成本没办法缩减，那么只能追求效益。因此如果客户的绝对值太少，例如垂直细分到某个行业，或者是暂时只做 KA 客户，又或者是 toG 业务，也就是说线上的潜在客户的基数太少，做 SEO 的投产比就低了。

除了潜在客户的多少，产品/服务的复杂性也是重要考虑的指标。通常来说，

越复杂、业务环节越多、信息不对称越多的业务，客户和潜在客户有更多的信息诉求，从而会产生更高频次、更高概率的搜索行为。那么 SEO 价值也就更大。

对于搜索引擎来说，需要能够满足用户的信息需求，所以上述的“复杂业务”，需要体现到能够有大量的信息内容输出上，简单的说，有足够的内容可以写才行。如果业务复杂但是种种原因不能说不能写出来，那也不行。总的来说，还是业务越多元，信息差越大，SEO 效益越高。

简单画了一个示意图，我们分成四个象限。

A 类：客户绝对值数量多，业务信息量大

这类业务 SEO 价值非常高，而且具备 SEO 内容护城河，可以与竞品拉开差距，此类业务空间非常大，效果非常好，应该抓紧做、尽快做，已经在做但是不够好的，可以尝试投入更多的资源、招聘/外包专业团队，典型的例如财税类，HR 类。

B 类：业务复杂度和信息量一般，但潜在客户的基数很大

重点是客户基数大，常见于通用形 SaaS 或超大行业的 SaaS，例如说，在线课堂系统，直播系统，门店餐饮系统等等。由于潜在客户的基数规模大，内容可以围绕着客户的非产品需求输出，比如行业需求，信息需求等去产出，也是空间比较大的。

C 类：潜在客户绝对值少，但内容非常丰富的业务

常见于客单价较高的系统，例如说针对各种 KA 大客户的产品服务、垂直行业的数字化转型产品服务、工业类产品服务等，或者是 SCRM、MA 等有较多的方法论内容可以输出的业务。

D 类：暂时放弃 SEO 吧

有时候需要劝你的领导死心，少浪费钱也能提高投产比。如果你的业务主要在线下，而且是销售驱动或者关系驱动的。客户总量也少，也没有什么很大的信息内容空间。就不要考虑做 SEO 了，至少在前期阶段不要做。

SEO 竞争是否激烈，天花板在哪里

在寻找外部供应商或者是招聘专职 seo 同学之前，我们可以内部先简单评估一下 SEO 的竞争情况，以及 SEO 带来的价值空间有多大。这样可以有效评估，我们应该招聘什么等级的专职 SEO 同学，或者是选择什么水平的外包服务供应商。

首先我们可以看看竞争情况

搜索我们认为最核心的 3 到 5 个关键词，观察是否具备下述特征，每有一条，说明竞争又更激烈了一分。

关键词的长短，通常来说，关键词越短竞争越激烈（不绝对）

看看百度的第一页有多少个广告。百度一页最多只有五条广告。如果在第一名以前有三个或者三个以上广告就属于很热门的词了。

看看百度第一页和第二页的广告，以及自然排名的标题和描述里面，有多少我们称之为 “飘红” 的现象。飘红越多，意味着越激烈。

看看百度第一页和第二页拿到排名的站点都有哪些，如果都是百家号、知乎、百度爱采购、CSDN……等等高权中的站点，说明竞争越激烈

关键词的指向性是否清晰。这个判断最难但也是最准确的，即搜索这个关键词的用户，究竟想要知道什么。越模糊的词，越难做，因为我们没办法满足所有用户的信息需求，用户跳出率永远都很高。我们可以查看百度搜索结果的前一页和前两页看看这些网站或者页面，内容是不是和我们的业务比较接近，如果不是，那就说明需求很泛，难度提升。

看看这个搜索关键词的长尾词、相关词的搜索结果，再从上述 1-6 看一轮。

（截图有条广告没展示出来，首页 5 条全关键词飘红命中的广告，说明竞争非常激烈）

（自然排名的标题、描述里面全命中关键词，并且很多标题堆砌了更高词频，竞争非常激烈）

通过上面的方法判断 seo 竞争是否激烈，通常来讲，满足三个以上，就属于比较激烈了。不过，激烈的竞争不一定是坏事，因为往往是因为关键词的业务价值高，所以竞争才激烈。

其次我们判断 SEO 的天花板

即 6-12 月以后 SEO 基本成型后，持续往上做的空间有多大。

天花板越高，SEO 价值越大，主要原因如前面所说，SEO 的成本主要是人力的时间成本，因此大体上是固定的，没办法太低，但是很稳定，不像 SEM 会持续升高。

那么天花板怎么看？主要是看关键词。同样，符合下述特征的的话，天花板就越高。

核心业务方向的关键词越多越好。比如你是一个 BI 系统或者低代码系统，那么，在核心的业务方向关键词就很多，也可以用行业 + 产品词来组成大量方向上的关键词

每一个关键词下的长尾词越多越好。可以通过百度下拉框，或者 5118、站长之家等工具去看核心关键词下面的长尾词多少。

长尾词之间的关联度越高越好。长尾词的关联度高说明需求更加细分，间接说明用户的信息需求比较多

目标关键词是否有“固定明确的答案”。如果有相对明确的答案，则更容易满足目标用户的需求，从而停留时间会更长。因此，在全站 SEO 的基础上，许多涉及到政策类、科普科学类的关键词是更好做、空间更大的。

大体上可以用这几条规则来看 SEO 的空间大小。

总的来说：

竞争越激烈，需要投入的 SEO 成本会越高，否则看不到效果。不要相信几万元一年可以帮你承诺做到某个热门关键词在首页的事。

SEO 天花板越高，价值越大。在同样的资源投入成本里面，可以为业务带来的品牌、获客等综合收益就越高。

/规划资源/

常见的 toB SEO 资源安排方式

整个 SEO 的资源配比上，大概有几种资源投入方式：

招聘 SEO 专员，可能是 1 年经验，或者是 3 年经验。好处是专人专岗，坏处是对企业来说，成本不低。并且隐含一个很大的管理成本，即晋升通道狭窄的问题。

因此如果要招专人，首先要考虑到他未来可以兼任 SEM，其次要考虑到他未来可以兼一些线上渠道推广，内容营销方向的东西。在职业发展和性格上都要留意匹配，否则留不久，又会有额外的招聘管理成本。

招聘实习生，兼做 SEO 的基础工作。好处是成本低，并且管理成本低，可以持续换人，毕竟初级 SEO 工作也很难做太久，而大多数 toB 业务也不存在多么高级的 SEO 工作。也可以避免想找一个“有潜力晋升数字营销总监”的 SEO 专员很困难的问题。坏处：能力差，从零到一搭建就别想了

外包普通的 SEO 服务商。做维护一般没问题，主要的难点在于如何评估不同 SEO 服务商谁做的更好，谁更专业。建议一看行业口碑，找人问，二看案例，而且是重点看现在还在运营的案例。

外包 SEO 顾问和专家服务。好处是适合搭建 SEO 的整体架构，构建竞争优势。坏处是贵。通常适合阶段性的战略合作，长期合作投产比较低。

资源投入配比建议

那我们沿着前面提到的三类适合做 SEO 的业务给出建议。

SEO 属于第一梯队

如果你的业务判断是 SEO 非常重要，并且空间比较大。像财税类，HR 类，协同文档类，那么我的建议是这样：

域名和业务做了多久了，当前 SEO 做的怎么样？通过 可以查询一下网站的权重和关键词排名量。

如果业务已经很多年了，或者上述站长之家已经有了几百个以上的关键词排名，并且在近一两年内都没有很大的变化。那么基本判断可能是前面的人已经验证过了，再继续做难度很高，或者投产比较低。整体策略以维护为主。

维护的情况下，建议自行招人，数字营销实习生，或者应届生。每天 70%时间拓词，写文章，发文章，检查网站的情况，定期复盘网站排名和流量波动等。剩余 30%时间学习 SEM，网站运营，或者其他平台的运营知识。

如果前面的同事做的并不太行，或者我们判断还比较有空间潜力。那么可以招聘更高级的 SEO 专员。也可以考虑找丰富经验的顾问和服务商，做一段时间的陪跑，再转实习生运营。

SEO 属于第二梯队

然后第二梯队的，SEO 应该效果不错，但优先级并没有很高。两个建议：

只招实习生和应届生，SEO 做一个维护就好。更看重这个同学的潜力，未来往数字营销上面的发展，可以兼任 sem 和官网的运营。如果在未来明确了 seo 的规划预算，有一些专业度，他可以负责跟进服务商也更好。

找服务商外包。一定要找到同行或者接近行业的朋友推荐。

此外，如果我们能用上 AIGC，也可以大大降低整个 SEO 运营的成本。

SEO 自动化打法是怎么样的套路，是否有效？

简单的说，在优化的网站内搭建一套 CMS （内容发布与管理）系统，围绕目标关键词，利用 GPT 或其他 AIGC 模型，批量生产 SEO 文章并自动发布，通过大量内容提升网站的收录、排名和流量。

日常的运营成本非常低，大概只有 3 部分工作：

把获取到的流量做好对应的后续转化，包括落地页承接、往表单/留资/加微信等转化的路径设计。

持续迭代 AIGC 的prompt(提示词)，提升质量，也避免内容同质化过高；

持续拓展更多的关键词、长尾词、关联词、行业词。

其中核心就是承载转化问题，迭代 prompt 和拓词有一定的专业性，但是也无需过于频繁，即使不去刻意优化，也不影响整体 SEO 的持续提升。也就是说，SEO 自动化归给任何一个市场同学基本可以完成兼任，实现我们说到”0 成本 SEO“的目标。

（图：部分笔者操盘的 AIGC toB SEO 案例）

SEO 自动化打法的逻辑是什么？有风险吗？

官网运营和搜索营销是 ToB 企业需要长期运营的方向，因此考虑可持续性、风险可控非常重要。因此我们必不可少的要考虑执行的可行性与潜在风险。

对于大量 SEO 内容的铺设而言，特别是所谓”采集转载“与”AIGC“内容，常见的疑惑与担忧主要有 2 个方面，第一是认为内容原创度不够高或者内容质量不够高，转化效果差；第二是担心违反平台规则被惩罚；这里我们简单分享一下这个并不是核心问题。

无论是百度、谷歌、搜狗、360 等综合搜索引擎，还是知乎、小红书或其他垂直平台的站内搜索引擎。搜索引擎优化（SEO）的底层逻辑是一致的。即平台先抓取网页并收录，然后根据用户的搜索词，展现出平台认为最相关的内容并进行排序。

不过，用户的注意力是有限的，即搜索结果的前 10 名或前 30 名能够获得绝大多数的流量，而市场竞争是越来越大，能够满足用户需求的内容是越来越多的，平台必须在海量的页面和内容里，选出更加符合需求的内容放到前面，才能提升平台的工具属性，以获取更大的用户粘性与用户活跃。这些粘性与活跃构成了平台可以做 CPC 广告的基础。

因此，我们得到一个重要的结论。对搜索引擎的利益而言，“满足用户搜索意图“是最重要的，而不是某个具体的算法、规则，也不是某些所谓的“原创度”或者“内容质量”。这些“规则”和“质量“只是满足通常情况下用户搜索意图的比较好的方式，但不是唯一方式。

（近期某新闻，类似新闻的原创度总是很低的，甚至完全一模一样，依旧能排在 1、2 名。科普类内容原创度也是比较低的，本质上搜索引擎看是否满足用户需求，而非主观的“内容质量”或“原创度”）

这也是虽然 AIGC 内容被人诟病重复度高、内容质量低等问题，其实对 SEO 而言，并没有那么大的影响。反而是 AIGC 内容带来的低成本、稳定产出内容、可批量复制的特点，构建了其他方法无可替代的能力。

基于”满足用户搜索意图“的核心方向，无论是 GPT 还是文心一言，AIGC 内容都有两大优势：

从搜索意图（搜索需求）来说，大部分的搜索意图其实没有那么复杂和深度，这就是为什么科普类内容和排行榜类内容总是最受欢迎、搜索量最大的原因。而 AIGC 产出科普类、介绍类等浅度内容非常擅长，成本低，产量高，而且基于互联网大量真实数据需求的 AIGC，在浅内容的时候往往比人工撰写的内容考虑的更全面。

由于大部分用户其实很难准确表达自己的意图，所以有着大量长尾关键词的存在，而且对于部分跨行业的 toB 解决方案而言，行业 + 问题或领域+问题等组合词可以组成非常多的高价值长尾词。AIGC 可以低成本产出内容的优势，在海量的长尾词下价值非常显著。

当然，这两大优势还得配合一个良好（至少没有大问题）的 CMS（内容发布管理系统）才行。如果官网没有 CMS 系统或者没有完成静态化，也无法发挥出价值。

总的来说，SEO 自动化的打法属于一个 70 分的运营方法，胜在性价比极高，而且稳定、风险低，甚至比大多数不专业的 SEO 或者兼任 SEO 的市场人效果还要好；不足之处在于 SEO 自动化很难做到多么出彩，和任何岗位方向一样，要做到最好，偷懒还是不行的，仍然需要专业团队在结构性策略层与执行迭代层的优化。

（图：用户搜索意图大多时候是为了了解“是什么”，处于初级科普阶段。从搜索引擎的角度看，此类文章和内容，是更大的、更符合用户需求的）

自动化 SEO 适合哪些业务或者市场推广阶段？

每一种增长策略都有其适应的业务形式以及市场阶段。对 ToB 业务来说，由于客户成交周期长、决策谨慎、关键人多等特点，让搜索引擎有着难以被替代的重要性。

但是搜索引擎的优化不是独立能够完成的，还得依托于官网 / 基木鱼，内容营销，SDR 或者其他的线索孵化及转化体系等等，因此投入并不小，建议先简单盘点自己的业务，SEO 空间还有多大，以及应该投入多大的资源。

那么什么样的业务和阶段最适合这套打法呢？

线上业务尚未闭环，想低成本试错与迭代。尽快最好的办法依旧是 SEM，效果更快，而且可以跳过众多长尾词直接投放精准关键词。不过如果你的业务是 SaaS，或者其他有轻量化可交付的产品，SEO 基本是必走的一条路，只是投入资源多少。那么自动化 SEO 可以让你尚且还没有负责数字营销的团队的时候就可以先跑起来，积累网站的权重和内容，可以提前构建优势与资源。

线上业务能够闭环，但整体预算偏低。一般是由于客单价过低，或者是成交周期路径太长依赖销售 BD 等，导致线上投放预算加大的时候，无法同比例的增长对应质量的线索。简单地说，SEM 早早达到了瓶颈。但是只要线上搜索营销”有用“，自动化 SEO 的套路”性价比“的优势就出来了，无需安排专人，也无需配套强内容即可开展。在非常低成本的情况下逐步提升排名，因为是固定成本，但效果会逐步提升，从而拉低整个 SEM 部分的单个线索成本。

降本增效，正在考虑是否要砍掉那个 SEOer / 服务商。这么说的话，可能对 SEO 同学不友好，但笔者认为，绝大多数 toB 企业是养不起也不应该养一个全职的 SEO 运营的，toB 的 SEO 运营一定要负责包括 SEM 和官网甚至其他渠道在内的数字化营销才是出路。关于这个问题单独再出内容探讨。那么砍掉 SEOer 后，日常运营还得做，维护并缓慢提升的大目标，利用 AIGC 自动化 SEO 几乎是最佳无痛的降本增效替代方案。

SEO 投产比较高，希望要把 SEO 做的更好，但团队能力有限。通过 AIGC 产出大量内容快速提升收录和长尾词排名，并且最终提升权重的方式，可以协助小团队更上一层楼。SEO 团队可以把时间更聚焦到策略、关键词和转化上。

已经是垂直行业内比较知名的品牌，希望 SEO 带来更大的流量和影响力，但产品/解决方案本身客单价高，难以量化线上 SEO 如何关联到线索及销售的效果，因此预算很低。也非常适合利用这套打法

此外不再一一列举了，总结下来依然是”降本增效“的事。只要确认线上搜索营销有价值，无论基于什么原因的预算有限，都可以尝试先从这个套路做起。

自动化 AIGC SEO 业务如何开展

利用 AIGC 做 SEO 的自动化，一共有三个部分：网站的架构，主要是网站的 URL 结构、链接关系、页面规范；关键词拓展，因为海量的文章需要围绕海量的关键词展开，而海量的关键词又需要尽可能关联到我们的业务和目标词；AIGC 的提示词（prompt）决定了文章产出的质量，主要指的是能否更好的收录和获取排名。

第一：网站架构需要达到及格以上标准。网站的域名，主站（主域名）下的权重，内容的存量，前端标签的写法规范等等都有影响，为了简单好理解，以及快速可执行，我们今天只谈最重要的几个必要部分：

需要有 CMS（支持实时更新的内容发布、内容管理平台），也就是可以支持每天发大量的内容。

CMS 需要支持静态化。即每一个文章页，有独立的 URL，比如"www.xxx.com/news/123 "即是一个独立 URL，每一个文章都有独立的 URL。相反，动态的文章路径往往是这样：“”，通过"?"后面的参数 ID 来加载不同文章。这样对于搜索引擎而言基本是不能收录和排名的。