致远互联2020年年度董事会经营评述

致远互联2020年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

报告期内，公司专注于主营业务发展，以创新赋能业务，持续为客户创造价值。以“夯实、优化、布局”为核心，积极克服疫情带来的不利影响，抓住企业数字化转型和信创等机遇，实现营业收入76,329.13万元，同比增加6,345.53万元，增幅为9.07%；实现归属于上市公司股东的净利润10,759.92万元，同比增加1,013.25万元，增幅为10.40%。2020年，公司持续加大研发投入，研发投入金额同比增长3,026.71万元，增幅为33.87%，研发投入占收入比为15.67%。2020年，经营活动产生的现金流量金额为12,519.64万元，同比增加2,865.94万元，增幅为29.69%。

报告期内，公司信创业务取得快速发展，信创业务实现收入5,174.45万元，同比增加3,931.51万元，增幅为316.31%；公司云业务转型取得发展，实现云业务收入4,714.97万元，同比增加2,883.32万元，增幅为157.42%；公司持续关注客户服务，实现技术服务收入8,930.55万元，同比增加1,404.28万元，增幅为18.66%。本报告期末，公司直销业务在执行合同47,057.48万元，较上报告期末增长11,103.92万元，增幅为30.88%。

2020年的主要经营和业务情况如下：

1、深化客户经营，提高客户应用价值

加强对超大、大中型客户的深化经营，发挥致远从OA（协同办公）到COP（协同运营平台）的产品及平台能力，抓住协同

综合

办公平台的升级和企业信息孤岛的门户整合、流程整合、数据整合等机会，依托低代码平台构

建业

务应用，提供财务报销、人力资源等共享服务应用，项目管理、合同管理、预算管理等领域应用；形成了流通与服务、建筑、制造、金融、国资三重一大等行业应用解决方案，实现了战略客户和行业客户的突破。报告期内，公司服务的中央一级企业有

中石油

、

中国建筑

、

中核

集团、

国药集团

、中粮集团和

东风汽车

集团等；地方国资及大型民企有浙江国贸、武汉武商集团、云南建投、黑龙江省交投和上海

百联集团

等，彰显协同运营平台价值，深化客户价值经营。

报告期内，直销成交合同中低代码平台关

联合

同金额41,647万元，同比增长28.71%，其中，新客户关联合同金额24,740万元，同比增长19.81%；老客户关联合同金额16,907万元，同比增长44.39%。

2、持续伙伴经营，打造共生、共创、共赢的协同生态

加强经销伙伴的持续赋能，布局专属经营力量，积极开拓新伙伴，通过生态伙伴扩大终端客户覆盖度。报告期内，新拓展伙伴153家，其中系统集成商33家，行业伙伴20家，丰富伙伴类别，优化伙伴结构；全年通过致远专业认证的伙伴从业人员为2,253人，其中新增伙伴通过认证的从业人员为1,050人，提升伙伴经营专业性。报告期内，有近200家咨询、实施交付伙伴通过其专业服务围绕致远云营销服务平台为客户提供服务，实现生态服务在线，建立共赢机制，集成融合各方的产品、资源及服务。

3、积极拓展信创领域协同应用，并取得强劲发展

升级政务信创产品G6-N至V5.0版本，增加公文定制平台、督察督办能力，针对企业和事业单位应用，发布了行业信创产品A8-NV8.0，对主流信创基础软硬件和网络环境做了全面适配。积极组织和参与信创生态联盟，入选信创图谱。公司的信创解决方案及应用通过了国家电子公文标准符合认证，通过了国家信息中心等保2.0应用安全测试，并获得“2020年度信创产业领军企业100强”，“2020年度最佳信创办公应用奖”等奖项。

报告期内，直销成交客户

中信

创合同金额11,267万元，同比增长601.23%，其中，政务信创合同金额10,013万元，同比增长545.14%；围绕金融行业、

烟草

行业和

军工

行业等重点行业，行业信创从零突破，实现合同金额1,254万元。

4、加大研发投入，平台能力持续加强，产品持续发展

报告期内，发布了V5平台及A8、A6、G6产品的V8.0版本，该版本进一步支撑实现客户应用价值——帮助客户建立数字化转型的“协同运营平台（COP）”。V8.0版本强化了支撑协同运营平台的六大能力：支持多端访问的统一门户和消息；统一的组织模型、权限体系和主数据；统一的流程管理；统一的应用集成连接；统一的数据分析和智能化；统一的低代码业务定制等。此外，在平台安全性、稳定性和运行性能等方面有持续的提升，且全面支持信创环境。

协同运营平台是一种协同赋能的管理思想，是一套支撑中大型企业数字化转型的新型IT治理架构，是一套提升企业高效运营的体系，为企业提供基于

大数据

和智能化的业务驱动能力，帮助企业建立业务敏捷应变的能力，也是一种开放的、生态共赢的模式。

从OA到COP，为客户提供从协同办公产品、协同业务定制服务，到协同运营平台解决方案，客户应用价值持续提升。COP的应用价值日益得到中大型和集团型企业的认可，报告期内，直销合同超过百万以上的合同金额20,912.39万元，同比增长69.2%。

5、加强云营销服务平台在线赋能，促进商业模式优化升级

报告期内，公司大力投入推动云营销服务平台的建设和运营，以“在线赋能”为年度核心目标，通过“六大在线”（客户在线、生态在线、营销在线、实施在线、定制在线、运营在线等）加速升级公司及生态伙伴对客户的服务模式，促进商业模式的优化升级。在平台上提供了更加丰富的应用组件、行业/领域业务包和解决方案，增强了应用产品的在线预览和体验、在线需求验证（POC）环境，新增了在线应用设计等服务。公司通过该平台的运营，提高了协同应用解决方案的丰富度和复用率，加速了销售进程，提升了应用定制服务的效率。

报告期内，云营销服务平台提供了各类应用组件2,337个、行业/领域业务包247个、行业/领域协同管理方案

136

个；支持客户的应用体验18.7万次。公司与华为云联合举办首届协同云企业应用开发者大赛，丰富业务应用包，更好的满足多样化客户需求。

6、加力发展协同云服务，启动全新协同管理云平台的研发

持续加大人力薪税云的产品研发和市场推广，产品具备了人力资源管理各环节的完整功能。提供智能化的简历筛选和匹配服务、算薪

机器人

进行复杂薪税计算等能力，提高企业HR人员的办公和管理效率，帮助企业实现数智化人力资源管理。

持续丰富数据采集云的场景应用和数据分析能力，与协同管理应用结合支持企业的内外协同。基于公司的数据采集云服务，公司在疫情爆发初期就无偿支持多个地方政府和企业开展疫情上报、员工自查、复工复产信息收集等服务，为科技抗疫做出了贡献。

持续提升协同政务云的服务能力，优化政务办公模式，提升行政运行效能。报告期内，公司提供贵州省政务云服务，保障了覆盖全省、市、县、乡及委办局等1万多个单位，约20万公务员的办公和事务处理。

公司启动了全新一代协同管理技术平台V8的研发，该平台采用开放的云原生、微服务架构，以全新体验的移动化、智能化协同工作为强大底座，打造集组织中台、技术中台、业务中台、数据中台、集成中台、低代码定制平台、第三方社会化服务为一体的协同运营平台产品。该平台支持大型组织的专属云部署和支持中小组织的SaaS在线订阅模式，是公司转型主业上云的重要支撑。

7、加大市场宣传，品牌影响力和价值内涵显著提升

报告期内，公司以“协同运营中台数字化新基建”为主线，采用

线上线下

传播、运营及活动等组合方式，全方位加大品牌传播力度，提升公司品牌辨识度和影响力。举办“协同共生价值共赢”协同生态伙伴大会，聚能生态服务创新，赋能伙伴业务发展，共建协同管理生态体系。举办“协同云-中台的力量”为主题的第十届用户大会，诠释协同管理核心价值，赋能组织数字化转型升级。

报告期内，公司共获得50个奖项，主要荣誉有：

8、加强战略投资，深化布局协同产业生态

报告期内，公司围绕主业和协同产业生态进行投资和并购，加速云服务转型，支持和完善公司的产业布局和生态建设，支持公司的业务创新和战略目标的达成。新增战略投资项目2个，投资金额2,200万元。

公司投资了北京数钥科技有限公司，布局协

同大

数据分析领域，汇聚系统内业务数据和其他系统的集成数据，通过分析模型发挥数据价值，为客户提供更高价值的业务管理工具；参与投资北京

用友

幸福源创创业投资中心（有限合伙），加强公司在新一代信息技术的产业投资布局，增强产业协同的效应。

9、加强核心人才队伍建设，升级文化及价值观

报告期内，公司结合“七三规划”的人才需求特点，采用外引与内培相结合的人才供应机制，通过持续引进高级人才和关键人才，优化人才结构；通过组织多场次、多层次、多维度的线上线下培训，不断提升人员能力，支持组织绩效提高。公司在报告期内实施了上市后的首次股权激励计划，进一步丰富了薪酬体系的层次和构成，有效激励和保留了核心人才。公司持续重视文化建设，发布了文化读本《本色3.0》，强化了人才与组织、组织与业务、文化与战略的连接，为公司发展提供持续强劲的内在动力支持。

二、风险因素

(一)尚未盈利的风险

(二)业绩大幅下滑或亏损的风险

(三)核心竞争力风险

公司所属行业为技术创新型产业，具有技术进步、产品升级迭代较快等特点。随着新兴信息技术的快速发展，基于

云计算

、大数据、

人工智能

等新一代信息技术的产业新应用、新模式层出不穷，公司提供的协同管理软件产品和服务需要在不断跟进全球领先信息技术的基础上，结合国内信息化建设趋势方向以及终端客户需求变化，不断进行技术开发、整合应用以及在技术、产品与服务上创新。若公司未能准确把握产品技术和行业应用的发展趋势并根据市场变化及时开发出符合市场需求的新产品或新服务，进行持续创新，则会给公司的生产经营造成不利影响。

(四)经营风险

1、经营业绩季节性波动的风险

公司协同管理软件产品的主要用户为企业、政府机构和事业单位，受农历春节假期以及预算审批流程的影响，各企业、政府机构和事业单位通常在每年的第一季度制定全年的信息化采购计划并确定预算额，后续需经历采购方案制定、询价、确定供应商、合同签订、合同实施等步骤，因此协同管理软件的客户通常集中在下半年特别是第四季度完成产品的交付和验收。

2、云计算相关产品和服务的经营风险

公司的云计算相关产品和服务尚处于起步阶段，在产品和服务的开发、升级以及运营模式、竞争环境等方面都将面临挑战，公司面临云计算相关产品和服务的经营风险。

(五)行业风险

作为行业内较早从事协同管理软件研发和服务的企业，凭借对行业发展趋势的深刻理解和多年积累的技术与行业经验，公司在品牌影响力、技术研发实力、市场占有率等方面形成了一定的竞争优势。但是，随着协同管理软件市场规模的扩大，越来越多的企业开始进入这一行业，行业竞争必将进一步加剧。若公司不能适应市场竞争状况的变化，并及时地把握市场动态，以提供符合客户需求的协同管理软件产品和服务，公司将存在丧失竞争优势的风险。

(六)宏观环境风险

新冠肺炎疫情虽在我国得到了有效的控制，但在全球范围内，仍有一定的不确定性，如果疫情导致全球经济发展停滞，消费紧缩，进而可能出现公司所服务下游行业预算受限，对公司合同签署及回款产生一定影响。如果出现此类情况，将对公司产品的销售、发出商品的验收、应收账款的回款等方面产生重大不利影响。

(七)存托凭证相关风险

(八)其他重大风险

二、报告期内主要经营情况

请参见本节“一、经营情况讨论与分析”。

三、公司未来发展的讨论与分析

(一)行业格局和趋势

公司所处的行业格局和趋势，详见“第三节公司业务概要”之“一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式、行业情况及研发情况说明”之“（三）所处行业情况”。

(二)公司发展战略

公司专注于协同管理软件领域不动摇，坚持用协同管理产品、平台及解决方案和云服务构建协同运营平台，加速数字化转型升级，持续成就高绩效组织的价值主张，坚持成就客户、以奋斗者为本，用协同管理推动社会进步的经营宗旨，坚持让协同软件服务每一个组织，为社会创造巨大价值，并最终成为一家受人尊敬的卓越企业的企业愿景。

公司制定了“七三规划”，将抓住数字化转型和信创发展带来的产业发展新机遇，加快实施云转型，坚持产品化、平台化和生态化的产品发展道路，加快实现“服务在线、主业上云”，通过商

业模式、客户价值和协同生态的持续创新，为政府和企业组织打造协同运营平台，构筑数字化新基建。公司七三规划的发展路径和发展节奏如下：

(三)经营计划

2021年是公司“七三规划”的第二年，公司将在2020年夯实、优化、布局的基础上，抓住数字化转型升级与信创发展的市场契机，坚定执行“加力加速、创新突破、高速增长”年度指导思想，以业绩高增长为中心，以产品平台发展为突破、以业务设计和打法优化为关键、以调整布局和资源配置为抓手、以政务及信创发展机会为契机、以资本资源整合助力为加速器、以机制优化和激活组织为动力，全面实现公司年度目标。

2021年度公司重点做好如下工作：

1、加强客户专业经营，加大区域覆盖，持续推动客户成功

强化客户成功经营宗旨，加强行业和战略客户经营，实现从OA到COP的应用深化；优化区域客户经营布局，采用“1+N”的战区销售管理模式，缩短管理半径，发挥区域协同优势，提升快速响应客户的能力。

面向伙伴发布“蜂巢计划3.0”，与伙伴实现协同共生、价值共融、创变共赢，发展100家城市专营伙伴、100家产品及解决方案伙伴和30家行业专营伙伴。依托云营销服务平台，实现生态服务在线，集成生态产品、资源及服务，更好地满足客户需求，更专业有力地支持伙伴发展。

2、V5精品化，提升平台及产品的核心竞争力

公司将继续夯实V5平台，进一步提升平台安全性和开放性，重点升级平台的微服务接入能力，为国资央企信息化建设的持续集成提供平台支撑；开发私有化部署的移动云连接插件，保障企业信息安全；增强移动端NLP智能语音的运用；打造平台全新的报表中心；增强低代码平台界面设计器的交互体验能力；升级数据交换平台，满足更多的三方集成应用的接入与数据服务管理。

打造V5平台产品精品化，升级全线产品：发布A8V8.1和G6V8.1；发布A8-NV8.1信创版本，全面适配麒麟V10的操作系统，神舟产品和

通用

数据库等；发布G6-NV8.1信创版本，按照国密标准进行合规化升级，优化信息分级保护和信创环境效能。

充分应用新技术，进行平台和产品的智能化升级，更好的支撑实现客户应用价值，强化协同运营平台能力，满足中大型客户的部署需求、应用需求和IT治理需求等。

3、加强解决方案标准化，深化应用价值，加速商业模式升级

基于公司V5平台及低代码构建业务应用的能力，深化客户需求，加强业务应用解决方案标准化和应用组件多样化，为客户提供高效、敏捷的协同业务应用，持续扩展和深化应用价值，实现收入快速增长。

强化云营销服务平台运营能力，不断丰富成熟方案、行业案例，提升售前POC和方案演示能力，加快销售进程；通过集约化的云上应用设计和应用共享，提高应用方案复用率，推进项目的在线实施，缩短交付周期，提升实施质量；连接营销侧和供给侧生态伙伴，推广其构建的多样化协同业务应用，给生态伙伴带来新的价值增长点，持续赋能营销服务，加速商业模式升级。

4、提升信创产品及解决方案能力，保持信创业务高增长

持续提升和完善政务信创产品G6-N和行业信创产品A8-N的平台能力和产品能力，优化V5平台与信创环境和产品的适配效能，支持信创标准的混合组网，提升平台的适应性和稳定性。优化信创应用解决方案，覆盖更多的行业信创和政务信创客户，保持信创业务高速增长。继续加大与集成商和产业生态伙伴的合作，积极加入信创图谱和信创联盟，发挥公司在信创领域积淀优势，加力信创业务发展。

公司在2021年将抓住数字政府建设机遇，依托多年在电子政务市场的深耕，持续丰富政务产品应用功能，重点打造政务应用场景融合的解决方案，保持政务市场领先优势。

5、加大对云服务产品的研发投入，加快公司云服务转型

将继续投入研发全新架构的协同技术平台V8，完成平台发布及原型客户验证。实现主体平台的开发，主要完成技术平台云原生架构的容器化、多云适配和云部署，以及低代码定制平台，中台能力和部分头部业务应用验证。

继续强化数智人力资源云服务能力，做好产品精品化，接入麦穗智能招聘引擎、岗位竞争力薪酬大数据和智能人才盘点工具，进一步与第三方形成战略合作，完善“协同+HR”的一体化解决方案，并逐步形成“软件+服务”的业务模式；持续提升数据采集云服务能力，优化已有场景化数据采集应用，进一步发展行业和政务特有数据采集应用，加大用户覆盖度，与协同产品形成统一解决方案，为客户提供内外协同的服务。

6、加强围绕主业的投资和战略合作，深化布局协同领域

公司将围绕主业和协同产业生态进行积极稳健的投资和并购，加速云服务转型，支持和完善公司的产业布局和生态建设，加强产业生态的战略合作，提升公司整体解决方案能力和客户价值，支持公司的业务创新和战略目标的达成。

7、积极优化人才结构，设计激励机制，推动创新发展

公司将以干部成长、机制创新和文化升级作为人才与机制建设的重点，为公司持续发展和年度目标达成提供充足的人才供应和有力的机制保障。公司将逐步实施干部年轻化，不断优化干部梯队。公司将继续保持核心人才的引进和人员规模的扩充，持续优化人才结构。公司将实施文化升级，倡导“简单、友爱、专业、务实、创新”核心价值观，强化战略导向和创新导向的绩效管理和激励机制，不断激发组织发展的持久内生动力。

8、加强合规管理，保障企业持续健康发展

公司将持续加强内控制度建设和执行，确保公司合规运营，真实、准确、完整、及时地做好信息披露工作，加强与监管机构的沟通，保护投资者利益。

四、报告期内核心竞争力分析

(一)核心竞争力分析

1、产品技术优势

（1）持续创新能力

公司作为国家规划布局内的重点软件企业、高新技术企业，是行业内较早提出和开发、销售协同管理解决方案的专业厂商，公司一直专注于协同管理软件技术和产品的研究开发，并不断加大产品研发投入，处于行业内较高的水平。

公司拥有开放技术平台、支持构建业务的低代码平台、信息交换与集成技术、智能化工作流与表单技术，以及复杂组织权限等关键技术，结合新一代信息技术，在云计算、移动化、智能化等技术应用方面持续创新，保持了公司在技术方面的竞争优势。公司发起并创立的协同研究院，推动产学研结合的产品技术创新模式；同时通过公司持续创新机制建设，推动协同管理软件产品和技术的持续创新发展。

（2）开放平台与产品化优势

公司自主创新开发的V5协同技术平台，以及FormtalkPaaS云平台，具有开放性、稳定性、可扩展性和集成性等特征。通过后端的开发框架、开放接口、应用扩展和集成连接支撑技术，结合前端开发应用组件，以“平台+组件”方式可以低成本、高效率支持产品设计、功能扩展，实现客户业务系统的弹性应用部署和集成连接。

在开放协同平

台基

础上，公司坚持产品化发展路线，以公司协同管理技术平台的敏捷灵活性能支持产品化、规模化交付部署，V5开放平台与产品化结合，既保障了公司产品的稳定性、易用性和持续性，也提升了整个产品系列的开放性和可扩展性，同时实现了产品和应用系统的快速部署和交付。

（3）丰富的产品体系满足客户差异化需求

公司不断运用新兴技术推动产品创新，目前公司推出了适用于中小型、中大型与集团型组织的A系列、以及政府部门的G系列。此外，公司具备了数智人力云、数据采集云和协同政务云，以云计算服务模式满足客户协同应用需求。

A8产品具有良好的平台化特征，采用高可用组件模块化设计，可灵活定义、构建和部署企业多样化、差异化与个性化的业务应用，满足跨部门、多组织、多系统之间的复杂协同应用场景。G6产品系列是公司针对政府行业适用的政务协同软件产品，在多级数据交换、安全性、稳定性等方面具有较强的优势，支持国产软硬件系统环境。A6产品系列标准化程度较高、可复制性较强，具有快速部署、低成本、易用性等优势和特点，能够满足中小及小微企业在协同工作管理中的应用需求。

2、品牌与营销优势

（1）良好的品牌与客户资源

公司是国内协同管理软件行业较早的进入者，具备在市场营销网络方面较完善、成熟的布局和运营架构。经过多年专业协同软件市场的耕耘，公司软件产品已成功应用于30多个细分行业、超过30,000家的企业客户和政府组织，在国内协同管理软件行业树立起了较高的品牌知名度和较为广泛的客户基础。

（2）成熟稳定的营销网络

目前公司在全国建立了超过30个分支机构，发展了超过600家销售伙伴，有效实现了对不同区域、不同行业、不同规模企业组织的营销覆盖。目前公司拥有包括合作伙伴在内超过1,500人的营销与服务队伍，覆盖了全国100多个城市，构建起了成熟、稳定、多层次的营销服务体系。

（3）日益健全的伙伴体系

除600多家活跃、稳定的销售伙伴以外，还在全国范围内发展和建立了超过100家包括咨询、实施交付、业务构建、定制开发、运维服务等在内的专业服务合作伙伴，所有专业服务伙伴将取得公司专业化认证和培训，进一步充实完善了公司在专业服务体系方面的资源和覆盖能力。

（4）协同产业生态布局

公司联合协同管理软件上下游产业链资源，强化协同产业生态建设，整合了第三方软硬件、国产产品、互联网及增值服务等在内厂商，构建起了包括

腾讯

、华为、

阿里

、

中国移动

等在内的合作生态，进一步扩大企业级协同应用解决方案的广度和深度。

3、专业化的服务体系

（1）全价值链服务体系

公司以研发、咨询、实施以及运维等专业服务价值链为基础，形成了从研发到服务的一体化服务模式，构建起了协同管理软件行业内较完善的专业服务体系。目前公司及其服务伙伴在全国拥有较为完善的专业服务团队，具备较丰富的行业咨询经验，以及专业的项目实施交付能力，充分保障公司协同产品和解决方案的成功应用。

（2）专业化实施与交付

公司在项目实施交付阶段，通过前期咨询与方案设计、中期项目实施管控、后期上线交付等专业化流程和质量管控，保障了实施部署效率和成功率。公司通过现场、区域、总部三层架构控制和保障项目进度和质量。公司依照多年服务经验总结出的流程、标准和过程管控，为各行业和区域客户提供最佳客户体验。

（3）双模式技术支持服务

售后服务是公司最关注的服务环节之一，公司目前建立了包括现场支持服务和远程技术支持并行的服务模式，实现线下与远程的技术支持。公司设立了专门的运维支持服务团队，与合作伙伴技术支持人员联动分别负责现场支持和远程服务。良好的售后服务和技术支持保障了公司较高的客户黏着度，老客户收入成为公司近年来重要的收入来源。

(二)报告期内发生的导致公司核心竞争力受到严重影响的事件、影响分析及应对措施。

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