大家好，我是包子把鼻，首先感谢萝卜网和互联网分析沙龙的邀请，能够让我有机会在这里和大家分享关于我对移动互联网营销的一些理解。
移动互联网时代大众的目光、时间包括消费都大部分的转移到了手机、平板这种移动端上。针对大众的消费以及目光的转移，很多商家也都开发了大量的APP，包括利用公众号等各种形式来吸引大家的注意力，就导致了我们手机里面充满了大量的信息，包括新闻、广告、娱乐、社交等等。在这种信息爆炸的时代，我们的营销应该怎么做？
我对营销三步骤的理解
首先，我觉得大家应该跟着我思考一个问题，就是现在大家听过非常多的培训、分享，包括看过很多的原创干货文章。不知道大家有没有感受到，现在是一个鼓吹和宣扬新媒体的时代。但是有没有感受到，在鼓吹的同时，大家的注意力是否发生了偏移？大量的培训和文章都讲说如何做好一个公众号、快速的涨粉、快速获取用户、写出10万+的文章等等。
而我们需要思考的问题是，企业生存的目的是为了更好的赚钱。那赚钱所需要做的一个事情就是将自己的东西营销出去，如何去做营销，不是说我们要把一个企业的公众号做得非常完美，用户非常多，这个是有本质的区别的。那么，我们如何从营销的角度来思考问题呢？
需要思考这个三个问题：
第一个问题是我们营销给谁，这个是以用户为导向。
第二个问题是我们营销什么？这个是以产品为导向。
第三个我们用什么营销？这是以渠道为导向。
首先，我们来讲第一个问题，我们营销给谁。我们在谈论营销的时候首先得确定我们的用户是谁，我们针对什么用户做什么事情，找准我们目标用户是营销的关键步骤之一。用户群体的选择是直接可以营销到消费能力，包括客单价、市场规模等等。当我们选择好了用户群体之后，我们要去分析用户与用户之间的区别，就是将他们分层。有的用户比较有号召力、比较活跃，我们把他称为KOL；有的在某些方面比较擅长，那么我们称为精准的用户；有的用户可能会比较愿意互动，或者是比较善于提出一些问题，或者是建议，那么我们称之为天使用户。
找到我们的目标用户之后，我们第二个思考的就是，我们营销什么，这就是我们的产品思维。我们打造什么样的产品去满足这些用户的需求？无论是满足爱美需求，美图秀秀这样的虚拟产品，还是说像手机、或是食品等一些实体的产品。我们都要做到一款能够对用户产生价值，并且是能够满足其需求的这样一个产品。对于虚拟产品来说肯定要通过精准的服务，非常简化的流程，以及非常完美的体验来获取用户。实体产品则以优良的品质和极致的服务、合理的价格吸引用户。
除此之外，我们的产品已经研发出来了，那这个时候就要分析，我们现有产品的优势和劣势。每个产品都有非常突出的特点，以及还不够完善的地方。那我们针对之前对用户的了解，应该首先推出什么样的点去接纳我们的用户，是包装他的A面还是B面，这样一个分析，那是我们的产品思维。
第三个问题就是，通过什么来营销？这个是渠道思维。在移动互联网环境下营销的渠道，大家第一时间想到新媒体，提到新媒体就会想到微博和微信，微信和微博现在基本上已经成为了商家、企业用于营销推广的标配了。但是，在移动互联网环境下，新营销的渠道不一定仅仅只有微信和微博。所以，接下来我们会结合营销渠道先给大家做一个延伸，然后下一部分还是会结合微信公众号的运营推广，来去给大家做一个分享。
新营销的渠道解读
首先在移动互联网时代，我们用什么营销？我觉得这边给大家总结了几个渠道，第一个渠道我把它称之为PC端的渠道。虽然现在是移动互联网时代，大家都在用一些移动营销的方式和方法，去做营销。但是我觉得PC的使用率，比如说我们在平时工作的时候，包括一些其他的途径可能都会使用到PC端。那么，我们在PC端的一些很多有价值的营销渠道，还是可以成为我们非常重要的一个武器。
之前在线下做分享的时候，有在现场做过一个调查，就是关于邮件营销这样的一个话题。当时，就有现场的朋友反馈说，EDM是他们公司除了搜索竞价之外，最大的流量来源。其实，这个EDM邮件营销就是我们非常好的一个可以精准的触及到我们目标人群的一个方式。这里除了EDM之外，还有搜索引擎优化，包括PC端的一些论坛等一些入口，都可以成为我们做营销的一个渠道。
希望大家能够重视PC端的渠道，当大家都在移动互联网上、在手机上做一些文章的时候，我们的PC端反而成为了蓝海。包括像一些线下的活动、地推等等。在移动互联网时代都是非常有价值的一些方式和方法。所以这个渠道我放到第一个来讲，希望引起大家的重视。
第二类，我们称之为社交类的APP，社交类的APP首当其冲的就是微信和微博。微信的价值就不多说了，但是不是一定要通过微信公众号运营进行营销，其实是不一定的。我有一个上海朋友是在做海鲜O2O，他们并没有建自己的公众号，而是通过个人的微信和十多个微信群，基本上每天可以产生上百笔的订单，上线的第一个月就有盈利，微信的个人号因为本身就是一个社交工具，所以有非常强的互动沟通的特点。
而微信群是可以一对多，并且将不同的小区，不同的人群进行分类，然后针对性的去提供他们的海鲜的一个服务。所以，他们通过个人的微信和微信群，就可以覆盖一定范围的用户群，以及提供相应的一些服务。所以，并不是说一定要通过建一个微信公众号做深度开发，才能够利用社交类的APP来进行营销。当然，其他的还有比如像陌陌，陌陌它可能被大家称之为约炮工具，但实际上陌陌群组的功能非常实用，包括职场人社交的脉脉，在脉脉上面可以找到精准的种子用户，以及行业类的一些用户。
接下来讲一下社区类的渠道。社区类的渠道主要代表就是知乎、豆瓣和百度贴吧，这样一些人群比较聚集的平台。
这些平台几乎每一个渠道都会有一个非常鲜明的特征，比如说要么就是人群会比较细分，要么就是功能定位的比较明确，要么就是针对内容会有一定的偏好，比如豆瓣，它上面的内容便文艺一些，无论是书籍还是影视，等等都会成为他们非常主流的内容。这里主要讲一下知乎，知乎的口号是“认真的问答社区”。我们在知乎里面可以学到非常多的知识。除此之外，知乎对于软性植入的容忍度非常非常高，我们可以光明正大的留下我们公众号的ID或者是QQ、微信等等。自然也就可以光明正大的做广告了。我们如果经常上知乎，就会发现他们的名字都是什么达人，微信是多少，我自己也是这样。在知乎的态度上面，只要是你能提供非常认真的答案，认真的回答问题，认真的提问，都会允许你带有一些自己推广的元素。并且在知乎的问答记录中，百度搜索引擎的输入能力非常高。尤其最近跟搜狗有合作，搜狗又会给他加入搜索引擎的一些技术。所以他的输入能力非常高。
我个人测试的话，我在知乎上面活跃率不是太高，但是偶尔回答一两个问题，基本上每天都会有一两个伙伴从知乎上面看到答案之后，加我的微信。在做这个知乎营销的时候需要注意的是，我们需要持续的在知乎上面进行活跃，并且要敏锐的抓到一些热点的问题。因为问题越热关注的人也就越多。同时还要具备一定的专业知识，无论是医疗也好、还是教育也好等等。除此之外需要有一个非常风格化的观点的表达，以及文字表达。
另外提一下百度贴吧，百度贴吧它的优点是流量非常大，人群比较细分，用户人群会偏年轻化。除了在里面可以灌水、植入品牌，包括做一些引流的动作之外，其实它是最好的引导话题和引导舆论的地方。大家策划一些事件或者造势的时候可以多去百度贴吧或者其他的行业论坛，在上面进行一些引论的表达，或者通过带流的方式引导相关的一些舆论。
第三类是资讯类的渠道，资讯类的渠道代表是《今日头条》、《一点资讯》包括各类新闻门户的平台，我个人基本都入驻了。这一类的渠道是可以通过内容的生产发布来进行营销。之前大家觉得文章出现在《今日头条》上面很高大上，只要你申请到了头条的帐号，你每天都可以有至少5篇的内容是可以发布上去的。它的优点像《今日头条》《一点资讯》，根据算法针对性的推荐内容给到用户。
所以，基本上我们在入驻这个平台的时候，只要针对性的选择我们用户人群所关心的类目就可以了，把内容做好。它的非常好的一个点就是说，不需要我们花非常多的时间和精力去运营这个平台，我们只需要定期的发布文章就可以了，或者通过后台RSS功能跟其他的平台进行同步。它的缺点是，用户互动会稍微弱一些，信息曝光强但是引流的效果可能会比较一般，因为它的需求会相对来说比较弱，但是对于我们的信息品牌的曝光是非常OK的，当然内容是第一位。
第四类是，我称之为人群细分的渠道。比如说像千万级辣妈交流的平台《辣妈帮》、医疗相关的《春雨医生》、还有健身相关的《KEEP》、还有唱歌类的平台《唱吧》等等，这些平台都是根据不同的人群属性、爱好进行细分的。然后我们就可以根据我们自己要做的事情，找到对应细分平台，这样就可以来进行相关的营销推广了。而根据每个平台的不一样，有的平台是输出内容，比如像唱吧，即使唱歌唱得不好，我们可以找到唱歌唱的好的人输出这个内容，甚至参加一些系统内的比赛、活动等等，或者一些曝光。
最后一类是内容细分的渠道，分为四类：文字、图片、音频、视频。对应的平台就是像文字类的掌阅；图片类的花瓣；音频类的像蜻蜓、荔枝；视频类的优酷、秒拍。对于不同的企业善于生产内容的能力不一样，所以我们就要根据自己擅长的能力，以及适合的内容的形式去针对不同的渠道进行营销。假设我们现在生产了一篇文章，我们可以找一个声音比较好听的将它录成音频，发布到像蜻蜓、荔枝这样一些音频渠道上。
微信平台的运营以及推广
下面我们着重讲一下微信平台的运营。在微信平台的运营的话，我个人理解的是有四大模块是非常非常重要的，
第一个是内容
第二个是活动
第三个是推广
第四个是用户
接下来就会结合这四个点跟大家分享一下，我自己的一些看法。
首先我们要认清一点，现在我们做微信公众号已经不像之前发发文章，做做活动就可以了，现在的用户对于企业公众号的内容、服务包括风格都会有非常高的要求。
>>>>首先，我们讲一下内容。
内容为王肯定是大家都达成共识的，如何生产好的内容？或者生产什么样的内容呢？首先结合产品本身来说，产品本身就会有非常多的一个特点，或者是卖点，或者是可以延伸的一些元素。比如说净水器，净水器无论从包装、外观、材质、功效、厂家、品牌、价值等等都是可以成为我们内容产生的一个点。其次，是跟我们产品相关的。
第二个是当这个热点出现的时候，如果说我们的反应速度没有别人快，那我们尽可能的把别人的创意做得更加深入，无论从图片、素材还是从文字表达上，还是从排版上，都尽可能做的精致一些。我们对内容的用心程度用户是可以感受得到的。一篇东拼西凑的热点文章大家是没有太多的耐心去读的，但是如果说我们精心编排，精心设计一些图片，那么这个是会被用户所认可的。
第三个我们怎么样追这个热点。刚才也提到了，热点本身也是会有非常多的一些相关性，而我们的产品本身也是有非常多的相关性，这两者之间是有相应的一些联系的。
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第二个我们讲一下活动
首先活动的形式我觉得大家可以做一个有心人，我们可以关注大量同行的帐号，然后扒一扒他们日常做的一些活动。将这些活动的形式收集下来之后我们出一个List，List上有非常多的活动形式，哪些是可以我们优化为自己所用的，这样就可以总结出来非常多的活动形式。
第二个活动的驱动，做内容是情感驱动，做活动是利益驱动，当我们设计活动的时候，驱动力一定要足够，不管是奖品也好还是荣誉也好，还是品牌的价值也好，都要有非常强的诱惑才能够增加它的效果。
第三个是活动流程，活动流程肯定是越简单越好，用户参与的门槛越低成本越低，那么他就越有可能参加我们这个活动。参加的人越多，从众效应的效果也就会越强，会带来更多的一个用户参与度。
第四个是活动的频次，我个人建议是不要动不动就给公司提一个好几万或者几十万的这么一个大型的活动，很多公司都会评估它的产出的效果。那么我的建议是说，小活动不断，大的活动偶尔就好了。比如说我们就拿投票来说，动不动准备几万块钱的奖品，那么很有可能就会造成公司的一个抵触。并且，奖品越丰厚大家可能趋利的心态也越强，也有可能产生撕逼、投诉还有一些发票、作弊等行为。但如果说我们每个星期或者是每个月都会有一次小型的投票，奖品嘛最大的奖品可能也就几百块钱，一千来块钱。这样的活动我相信是没有人会去通过发票的形式来去获得这个奖品的，本身发票的成本也不低。所以，通过固定的活动频次是可以能够让用户对我们的公众号的内容是有期待的，哪怕是一些小型的脑筋急转弯，甚至是猜谜语这样的活动，都是可以引起他们的一个关注的。
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第三个是推广引流
推广引流的话给大家分享三个方式，第一个方式是付费和活动，付费我个人推荐广点通，因为它的粉丝比较精准，速度非常快。我们用三个月的时间做一万的粉丝和通过花1万块钱用一个礼拜的时间做1万的粉丝，这个事情是完全不一样的。所以这一点大家可以评估一下。做活动的粉丝的话无论投票也好、抽奖也好，还是设计一些其他的H5游戏也好，通过活动增粉效果也非常不错。
第二个方式就是说刚才提到的其他的这些平台，无论是搜狐、豆瓣还是网易、今日头条，这些网站大家都能够去入驻。
第三点是关于自传播的一个设计，关于自传播的设计我举一个例子，我帮朋友设计了一款花式的速溶咖啡，其实就是在他们冲泡咖啡之后加了一个模具和一些白色的粉沫，这样的话在咖啡泡沫上面利用模具做一些不一样的花形。通过这个可以增加用户的体验，以及诱导他们拿手机出来拍照，所谓的自传播让他们自发的帮我们传播这个东西就好了。无论我们在做内容也好，还是实体的产品也好，我们设计的包装、玩法都是在诱导用户帮我们做传播。
当时，我们在想这个点子的时候首先思考的一个问题就是说，产品出来之后它有没有办法能够被用户所记住，或者说它能不能让用户有这种转发或者是拿手机拍照的欲望，如果没有我们就要思考，或者增加一些设计。比如设计的花式的咖啡每个产品都会增加成本，但是这个成本就是我们拿来增加用户的体验和与他的互动以及他的传播，在这方面我觉得自传播的设计是非常非常值得的。
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最后一个就是关于用户的互动
大家都有关注过“深夜发媸”是徐老师的一个号，除了那个内容是跟两性相关的小黄文，这个本身就有话题性，包括徐老师本人，最重要的一个部分是，他基本上每一篇文章在末尾都会留一个互动的话题，当这个话题搜集到足够素材的时候就会把它作为下一篇内容的推送。那么，当我们贡献出来的一些语句也好，或者是想法也好，被公众号所采纳的时候，基本上就会产生一种上电视的感觉。这个时候我们会更频繁的参与这个互动，我们在做互动的时候主要由四个步骤。
第一个步骤就是我们首先要认清我们的用户，也就是所谓的用户画像，我们要知道我们的用户为什么关注我们，他们的需求是什么，他们都是什么样的人，我们需要通过什么样的一个互动去引导他们。
第二个问题就是引导用户，可能是在末尾留一个问题，也可能是放一个小投票，也可能是放一个小活动等等。如果说我们在后台的文章的末尾写上这么一句“你对这个事情有什么看法？可以在后台进行回复。”你放了这句话可能回复的人不多，但是你不放这句话一定没有人在后台跟你互动，这个就是区别。
第三个融入用户，我们都会建立一些群组。我们都会去建立一些粉丝群，我们的粉丝群可能不用太大，一百个人左右就可以了，我们在建这个群的时候，实际上就是跟他们真正的达成一片做朋友，然后可能会有一些公司的同事伪装成用户然后在里面跟大家聊天，去翻他们的朋友圈成为好友，跟他们进行互动，了解他们对这个产品真实的想法，看他们自然的转发是什么内容，然后为我们的营销决策提供一些素材。
最后一个就是我们要利用用户，我们做的所有的一切，不管是我们的内容、活动还是去推广，都是为了让他们来消费我们的产品和服务。同时，还要为我们提供一些宣传和推广的一个价值。这里的利用用户大家可以简单理解成我们公众号，本身就是要营销我们的产品、服务，包括我们的品牌，我们可以光明正大的去吆喝我们的产品，或者是不管发嗲还是卖萌，通过一些奖品也好，来去引导用户帮助我们传播、推广。
今天分享的内容就到这里了，然后接下来是互动的环节，大家有什么问题的话我们可以交流一下。
下边整理了昨天晚上包子把鼻老师针对部分问题的回答的答案：
@丁星:现在创业做自媒体，你觉得前景怎么样？
@包子把鼻 老师：现在创业做自媒体我觉得前景还可以，风头也还蛮近的，就是要评估一下，自己是否有足够的内容生产的能力，包括一定的资源，行业的一些背景等等。因为现在不是说每一个人都适合去开一个公众号写写文章就可以获得一定的流量等等，还是建议大家评估一下这个东西，可能会真刀真枪的要拼一些内容、能力、资源了。
@温暖如春：我是当当网做市场的新手的，您觉得从自媒体这个角度来看，有什么好的品牌包装推广？
@包子把鼻 老师:品牌推广这个事情，我说一下自己的想法，不一定能够回答你的问题。前段时间宝钢集团邀请我去给他们做内部的培训，当时我问过他们一个问题，就是说你们做微信的公众号想做什么？肯定不是想通过微信公众号把钢铁卖出去。他们有一个诉求，说需要做品牌的推广，宝钢在行业内来说本身就是属一属二的行业地位，那他们还需要做什么样的品牌推广呢？
当时我们分析了一下，然后我给到一个答案就是说，现在是移动互联网的时代，如果说宝钢通过微信的公众号做出来一定的成绩，或者是展现出来一定的风格和特色，那么是可以给到这个行业或者是给到相关的一些用户，甚至是这个社会对宝钢的一个认识，就会觉得宝钢不止是一个传统的制造型企业，它也会跟这个时代接轨，可能会用一些通俗易懂的，有趣的方面跟大家去做交流，做沟通，展现宝钢的一些文化特色，这样的一个风格。
@端木楚歌:老师你好，我们公司给用户弄了几个微信圈和QQ群，但是一直不怎么活跃，请问，对于提升热度这块儿，您有什么好的建议吗？
@包子把鼻 老师:社群的运营确实是非常复杂的一个活，我之前有写过一篇文章，就是关于怎么去运营这个社群的。其实我们在建这个群之前就要去思考几个问题，第一个问题就是说这个群能够提供给他们什么？第二个问题就是说他们的需求是什么？当这两个答案能够对等的时候才有必要去建这个群，而建了这个群之后，我们制定什么样的规则，有多少人去管理他们，能不能持续的输出这样一个价值。这些问题我觉得是我们在建群之前都需要去思考的。
然后，大家可以在百度上搜索“包子把鼻”和“社群”这两个词，在百度上，就可以看到我关于社群的一些文章。
@rabee:我想问下老师，开始所说的PC端推广，具体能说说嘛？
@包子把鼻 老师：PC端的营销渠道是这样的，首先是搜索引擎的营销，SEM、SEO都要做，第二个是电子邮件，第三个是我们在论坛通过网站、论坛，通过一些博客等等都会去做相应的一些营销。然后就是像QQ这种在PC端使用频率比较高的工具，都是属于PC端的渠道。这块可能涉及的东西比较深，所以希望是能够引起大家的一个重视吧。
@乱乱大人:仅仅利用几百人样本来探寻产品需求意图，是否会降低整体准确性，只能形成小受众群体吗？
@包子把鼻 老师：是这样的，我们并不是说通过他们的这种调查去决定我们产品的一些方向，首先我们在开发这个产品的时候，本身就是做过大量的调查。而我们通过随机挑选出来的几百个人的群，做一些反馈也好，调查也好，在我们运营过程中能够更真实的了解到他们的想法，目的仅仅是这个。它可能不会成为我们产品方向的决策，当他们的一些行为或者是一些习惯引起了我们的重视，我们才会去做进一步的深度的调查和分析。
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